Tom Sawyer technika

A Tom Sawyer technika
Ukázok játékosítása a mindennapokban

A kerítésmeszelés, a happy hour és Orwell. Fekete Zsombor az alábbi írásában valóban mindent bevet, hogy megértsük a szabályok és kötelező feladatok gyakorlati játékosításának hátterét és lélektanát.

I. Tom Sawyer és a kerítésfestés esete

Ben Rogers és Tom Sawyer kerítésmeszelős párbeszédét azok is ismerhetik, akik nem olvasták Mark Twain regényét. Gyerekkoromban engem is csodálattal töltött el a főszereplő zsenialitása, ahogyan rábeszélte a barátját arra a feladatra, amit nagynénje, Polly néni büntetésből neki szánt.

A történet röviden:

• Ben Rogers gúnyolódni kezd Tommal, amikor meglátja, hogy a fiú épp a kerítést meszeli. Tom tudomást sem véve róla dolgozik tovább, nézegeti a kerítést, szemlátomást elmélyülve a munkájában. Mikor Ben ismét provokálja, Tom közömbösen megjegyzi, hogy a kerítésmeszelés tulajdonképp nem is munka, hanem valami különleges dolog.

  Ben persze szkeptikus: “még a végén bebeszélnéd nekem, hogy szívesen dolgozol.” Tom erre azonnal beadja a mattot: “Mi az, hogy szívesen! Csak azt mondd meg, miért ne csinálnám szívesen? Azt hiszed, mindennap meszelhetek kerítést?” A történet innentől extrém fordulatot vesz. Ben nemcsak önként jelentkezik, hogy elvégezze Tom munkáját, hanem még egy almát is ad fizetségül a látszólag nehezen meggyőzhető gézengúznak.

A tréningjeinken mindig kíváncsian teszem fel a kérdést a résztvevőknek, hogy ők vajon el tudják-e adni a nemszeretem, kötelező feladatokat a beosztottjaiknak?

II. Yu-Kai és a Happy Hour?

• A gamification módszertan egyik legnépszerűbb figurája napjainkban Yu-Kai Chou. Octalysis nevű keretrendszerének egyik ösztönző elemeként beszél a türelmetlenségről és a hiányról. Ehhez kapcsolódóan a szakember több olyan eszközt is bemutat, amelynek segítségével hasonló hatást lehet kifejteni, mint a kerítésmeszelős példában. Ilyen például az úgynevezett találka-technika, melynek lényege, hogy egy megadott időszakban különleges kedvezmények érhetők el – ilyen a Happy Hour az éttermekben.

  Egy másik hasonló eszköz a mágnes sapka, amikor maximáljuk, hogy egy ember hány terméket vásárolhat meg, vagy egy rendezvényre hány fő jöhet el legfeljebb. De kiválóan hasznosítható a kínzó szünet technika is, amikor valamit – ami nem feltétlenül vonzó tevékenység – csupán megadott időtartam elteltével végezhetünk el. Ezt a technikát alkalmazta több közösségi játék is a 2010-es évek elején, például amikor 3-6 órát is várni kellett a termény betakarítására a Farmvilleben. Végül az fejlődő felhasználói felület technikát alkalmazza néhány mobilgyártó, amikor a kezdő felhasználóknak csak a telefon funkcionalitásának egy töredékét engedi használni, majd ahogy a felhasználó egyre tapasztaltabbá válik, úgy válnak elérhetővé a többi – kevésbé hangsúlyos – funkciók is. Ezzel a módszerrel pedig a boltvezetői gyakorlatban találkoztunk: amikor a kirakatrendezés rejtelmeibe csak az első 50 eladást követően avatják be az újonc értékesítőt.

III. Emmanuel Goldstein és a fenyegetés?

• Rendben, most már ismerjük a folyamat lényegét, és Yu-Kai Chounak hála még tudunk is pár eszközt felmutatni, amivel ezt a hatást el tudjuk érni. Kérdés, hogy miért van erre szükség? A választ egy másik irodalmi mű, George Orwell 1984 című regényéből érthetjük meg. Orwell egy olyan totális diktatúrát fest le, amelynek egyik lényegi eleme az ellenségkép. Emmanuel Goldstein a Nagy Testvér örök riválisa, a gyűlöletpercek tárgya. A könyv nem ad megnyugtató választ, hogy Goldstein létezik-e egyáltalán, vagy csupán egy fikció a hatalom legitimálásának érdekében – de tény, hogy kiválóan működik. Goldstein nélkül a Nagy Testvér diktatúrája meginogna. Ugyanez igaz a mindennapi valóságunkra is. A kényszer, a kötelező ukázok csak addig működnek jól, amíg valamilyen – valós, vagy fiktív – fenyegetésre adnak hatékony választ. Ha a fenyegetés elmúlik, a kényszer zavaróvá válik.

  A vállalati kultúrában a kényszerek, a kötelező szabályok és utasítások továbbra is általánosan elfogadott és alkalmazott eszközök. A hatalom külső fenyegetés nélkül is folyamatosan alkalmaz kényszereket és ukázokat. A kerítésmeszelés így sokkal nehezebben fogadható el a mai munkavállalók számára, akiknek a szabadság, a kényszermentesség az egyik legfontosabb motivációjuk.

  Teljesen természetes reakció, ha egy demokráciában felnőtt ember ösztönösen ellenáll a kötelezőnek. Miért akarod előírni, hogy mivel foglalkozzak? Miért mondod meg, hogy hogyan osszam be az időm? Addig míg volt értelme hallgatnom rád, csendben követtem az utasításaidat. Megvédtél, fejlesztettél, hatékonyabbá tettél. De miért teszel kötelezővé dolgokat, amikor nincs probléma, nincs fenyegetés? Ha egyetértek az elvárásaiddal, úgyis megfelelően fogok cselekedni, ha pedig nem értek egyet, akkor miért kényszerítesz olyan dolgokra, amelyek szerintem nem szolgálják a közös céljainkat?

  Lássuk be, jogos a felvetés.

• Mit lehet ilyenkor tenni?

  Három egyszerű szabályt fogalmaztam meg ezzel kapcsolatban.

1. 1.  Gyűjtsd össze a szükséges tennivalókat, és tálald őket játékszabályként!
   2.  Fogalmazd meg, hogy mitől releváns, érdekes, szexi az adott tevékenység – legyen ez a kihívás!
   3.  Minden mást engedj el, legyen a munkatársak szabad döntése!

IV. És a vállalati gyakorlat

Nemrég egy ipari vállalathoz hívtak el konzultálni. A cégnél egy lean módszert vezettek be, amelytől hatékonyabb, és biztonságosabb munkavégzést várt a vezetőség. Korábban a vállalatnál az előírások be nem tartásáért szigorú pénzbüntetéseket szabtak ki a dolgozókra, akik így átlagosan a munkabérük 70-80 %-át vihették csak haza. A megoldási javaslatom a bérezés átalakítása, és a módszer újrapozicionálása volt. Legyen az átlagosan elért 75 % a munkabér 100 %-nak pozicionálva, és jutalmazzuk az módszer előírásait hatékonyan alkalmazó munkatársakat extra 33 %-kal. Ha hibáznak, azt csak extrém esetén “szankcionáljuk” pénzmegvonással, enyhébb mulasztások esetén elég, ha elmarad jutalom.

Ezzel a trükkel a szabálykövető munkaerőt visszajuttatjuk az eredeti munkabéréhez, és az inkriminált módszerre többé nem mumusként, hanem bónuszt érő, hőn szeretett eszközként tekintenek. A másik példa egy különösen sikeres, magyar fejlesztésű értékesítési módszertan esete. A módszert először a multinacionális cég hazai leányvállalatánál vezették be sikeresen, majd több ország értékesítési hálózatában is átvettek kiváló eredményekkel.

A módszertan használatát Magyarországon kötelezőként írták elő, az elsajátítást elviekben segítő, de elég kellemetlen elnevezésű “megfigyelőlapot” pedig a legtöbb esetben az értékesítők elmarasztalására használták. Itt a megoldás még egyszerűbb volt: a nemzetközileg elismert módszertani tréningnek pénzben kifejezett értéket adtunk, és csak az igazán szorgalmas munkaerőnek adatott meg a lehetőség, hogy részt vegyen rajta. Az megfigyelőlapot átnevezték fejlesztőlapra, amelynek tételei nem a teljesítményértékelésbe számítottak bele, hanem a módszertani csomag részeként valóban az egyedülálló értékesítési metodika elsajátításában segítik az értékesítőket.

A folyamatok újrakeretezésével persze még nem oldottuk meg azt a kihívást, hogy miként tartjuk fenn a munkatársak érdeklődését, hogyan lehet belőlük kihozni a maximális teljesítményt – az legyen egy másik írás témája. Itt és most a Tom Sawyer technikát boncolgattuk, egy olyan eszközt, amellyel a XXI. századi munkavállaló a kötelező, kényszerű ukázok elleni zsigeri ellenállása orvosolható.

Fekete Zsombor
a Personal Hungary Gamification & Oktatójáték szakértője